董事長提出的“提倡主動作為、高質(zhì)高效，反對被動應(yīng)付、馬虎拖沓”，時刻警醒廣大員工，要發(fā)揮自己的主觀能動性，辦任何事都要講高標準、高效率，有創(chuàng)造力；而非你安排我就做，你不說我不管，被動應(yīng)付，降低工作標準和效率。
今年上半年，公司肥料產(chǎn)銷量雖然較去年同期有所增加，但利潤卻大幅下滑，競爭更加激烈，董事長要求銷售系統(tǒng)要將經(jīng)營模式的創(chuàng)新、新型肥料的推廣等工作當做當前及今后一段時間內(nèi)的重心工作來抓。如何創(chuàng)新、從哪個角度、以什么模式推廣？筆者以為，業(yè)務(wù)員不能只看到前期籌備、試點推廣過程中遇到的諸多困難，心存畏懼或抵觸情緒，而是應(yīng)該主動作為，積極從以下幾方面尋找突破：
一是調(diào)整心態(tài)，改變客戶的認知。從長遠來看，無論是新的經(jīng)營模式還是新型肥料的推廣，目的都是為了得到快速的發(fā)展，增加銷量，在市場競爭中贏得主動權(quán)。要讓客戶充分認識到，農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展趨勢是不可逆轉(zhuǎn)的，優(yōu)勝劣汰是自然法則，行業(yè)重新洗牌只是遲早的事，肯定有企業(yè)要淘汰出局。別人的銷量在不斷增長，也就意味著你的銷量在下降甚至最終消亡，如果不把握住未來的發(fā)展趨勢，痛下決心，堅定選擇，是不能快速做強做大的。公司的這些舉措正是幫助員工增強經(jīng)營風險意識。選到好產(chǎn)品、選對廠家、站得正確，就能活下去，還能越活越好。
二是發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造需求。渠道為王，贏在終端，這是企業(yè)制勝的法寶。但傳統(tǒng)意義上的銷售終端正在隨市場的變化而發(fā)生巨大變革，唯有以變應(yīng)變，改變和創(chuàng)新經(jīng)營模式，才能迎合市場的發(fā)展需求；此外，在新型肥料的銷售中，只有客戶關(guān)注的產(chǎn)品特點和價格差才能成為產(chǎn)品賣點。要先了解客戶的關(guān)注點并有針對性地講解，將公司獨有的產(chǎn)品賣點放大，同時，根據(jù)各區(qū)域客戶的實際情況，制定不同的激勵政策。
三是跟蹤服務(wù)，以服務(wù)提升價值。做好新的經(jīng)營模式試點工作，選擇市場成熟地區(qū)，與經(jīng)營能力、創(chuàng)新能力較強的客戶進行合作，并告訴客戶為什么去做，指導客戶如何去做；加大新型肥料的推廣力度，聯(lián)合農(nóng)戶種高產(chǎn)示范田，廠商聯(lián)合做出亮點和影響力。有條件的還可以聯(lián)合當?shù)赜杏绊懥Φ姆N植大戶或種植能手合作，用產(chǎn)量說話，靠典型引路，提高大家的認知度。另外，安排農(nóng)化員對他們做階段性授課培訓或開展科技講座，提高他們對新型肥料產(chǎn)品的認識和了解，以此拉動新型肥料的銷售。
總之，無論是創(chuàng)新經(jīng)營模式還是推廣新型肥料市場，都需要大家主動作為，積極想辦法，定策略，形成營銷合力，推動產(chǎn)品銷量的增長。如果一味的被動應(yīng)付，或持觀望態(tài)度，那是絕對無法成功推進新型經(jīng)營模式和新型肥料產(chǎn)品的推廣的，尤其對于那些目前尚存抵觸情緒的人來說，是萬萬要不得的。無法順應(yīng)市場的變化而變化，只有遭到市場無情的淘汰。
迅速從被動應(yīng)付的工作狀態(tài)向主動作為轉(zhuǎn)變，銷售系統(tǒng)員工如此，生產(chǎn)系統(tǒng)、后勤系統(tǒng)等其他員工亦然。唯如此，公司三年打基礎(chǔ)、五年大發(fā)展、十年創(chuàng)輝煌的目標方能一步步順利實現(xiàn)。
